L'entonnoir d'achat

En lien avec le processus décisionnel ou le processus d'achat, il existe un autre concept souvent utilisé en vente ainsi qu'en marketing électronique qui est celui de l'entonnoir d'achat ou de tunnel de commande (purchase funnel). Les étapes d'un entonnoir d'achat sont les suivantes :

Découverte
Intérêt
Évaluation
Essai (action d'achat)
Adoption (fidélisation)

Comme vous l'avez vu avec l'étude des « quatre P » en marketing, il existe un lien significatif entre le concept d'entonnoir d'achat et le modèle AIDA (attention, intérêt, désir, achat) utilisé en communication et en publicité.

L'entonnoir d'achat est surtout utilisé pour comprendre où se situe un client dans son processus d'adoption d'un nouveau produit (MKTG 1re éd, p. 96), souvent des produits de haute technologie, et déterminer comment sa décision d'achat pourrait être influencée. Les gens de vente s'intéressent à l'entonnoir d'achat pour savoir combien de clients se trouvent à chaque étape du processus afin d'assurer le suivi des opportunités de ventes, alors que les gens de marketing électronique sont surtout intéressés à savoir où les gens abandonnent une transaction d'achat dans le tunnel de commande.

En marketing électronique, notre objectif est de faire en sorte que le visiteur ou client potentiel se déplace le plus rapidement possible d'une étape à l'autre de l'entonnoir. Peut-être même en lui faisant sauter quelques étapes.

Le concept d'entonnoir est effectivement une représentation (ou un modèle mental) d'où se situe le client dans son processus d'achat. Il s'agit en effet une idée fausse que de s'imaginer que tous les clients doivent passer à travers toutes les étapes, de manière séquentielle.